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　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步，是CIO可以用購置的各種功能實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作和連接;第二步是試圖連接企業(yè)的供應商或者是客戶，一旦能夠服務好供應商，或者客戶，那么自然而然就會進入第三步，即商業(yè)模式的改變。

　　1. 互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的一個基本邏輯，是讓企業(yè)連接客戶的方式發(fā)生了很大變化，一次銷售變成免費服務，二次銷售成為盈利的關鍵。

　　2. 要么給客人的東西更值錢，即增加客戶價值;要么給客人的成本更低，即降低交易成本;互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，很可能就是從這兩個維度切入。

　　3. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不會從“賣什么產(chǎn)品”來切入，而是按照“J-Q-K”賺錢法來部署，即先聚攏到一個獨特的客戶群，然后利用互聯(lián)網(wǎng)把客戶價值做得特別大。

　　4. 移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步，是CIO可以用購置的各種功能實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作和連接;第二步是試圖連接企業(yè)的供應商或者是客戶，一旦能夠服務好供應商，或者客戶，那么自然而然就會進入第三步，即商業(yè)模式的改變。

　　以下是楊健偉在2016IT價值峰會上的分享內(nèi)容，經(jīng)ITValue記者整理：

　　今天和大家分享的，是我對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)的一些思考，以及藍凌在幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)的一些實踐經(jīng)驗。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的關鍵點是什么?

　　最早我也是一名CIO，在服務傳統(tǒng)企業(yè)這些年一直與CIO打交道。2014年初，我們發(fā)現(xiàn)一個變化：CIO們紛紛表示，“老板們對怎么優(yōu)化內(nèi)部管理沒多少要求了，更關注的是互聯(lián)網(wǎng)帶來的沖擊與CIO們的應對策略”。

　　我們針對這個話題做過討論：究竟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的時候，我們CIO應該怎么應對?互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會以什么方法打過來?比如口碑、快、粉絲經(jīng)濟、產(chǎn)品思維等等，我們討論了很多，但我覺得這些說法都不準確。

　　最關鍵的是互聯(lián)網(wǎng)能夠改變傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式。傳統(tǒng)企業(yè)基本上是直接銷售模式，而互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)連接客戶的方式發(fā)生了很大變化，一次銷售變成免費服務，所以二次銷售很重要，也是盈利的關鍵;而這正是互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的一個基本邏輯。

　　互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)企業(yè)的交易結構即商業(yè)模式，而商業(yè)模式就是企業(yè)賺錢的方式。在一個交易結構里，只有兩個點可以突破，要么給客人的東西更值錢，即增加客戶價值;要么給客人的成本更低，即降低交易成本。因此互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，很可能就是從這兩個維度切入。

　　增加客戶價值的“J-Q-K”路徑

　　如果是增加客戶價值，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會怎么做?

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通常是這樣：當他聚攏到一個獨特的客戶群時，他們能夠利用互聯(lián)網(wǎng)把客戶價值做得特別大。以母嬰網(wǎng)站為例，比如孩子王、辣媽幫等，為什么像媽媽們這些客戶群被聚攏在一起時，就很值錢呢?為什么他們一分錢的生意都沒做，就能夠估值幾十億元。而傳統(tǒng)企業(yè)雖然賣了幾十億元的生意，卻值不了幾十個億。

　　其實是兩者的商業(yè)過程不一樣。

　　傳統(tǒng)企業(yè)主要講怎么賣產(chǎn)品?怎么(K)錢?而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的邏輯則是“JQK”玩法，先擁有一個圈子(Q)，再通過影響圈子打造一個鉤子(J)來賺錢(K)。所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早期看重的是圈子(Q)，后面更注重鉤子(J)，你用什么鉤子，能把客人鉤到你的圈子里，必然能夠通過(K)錢來獲得成長。如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擺出一個鉤子(J)比你硬的話，那么圈子(Q)一定在他們手上，最后贏的肯定是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)邏輯。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，他一定按照上面的邏輯來運作，他不會從“賣什么產(chǎn)品”來切入。所以藍凌在為傳統(tǒng)企業(yè)提供移動互聯(lián)網(wǎng)咨詢服務時，我們就回到傳統(tǒng)企業(yè)去找：這個產(chǎn)業(yè)有沒有那么硬的鉤子?在哪里?有沒有J-Q-K的路徑?是什么?

　　移動互聯(lián)網(wǎng)賺錢的“JQK”三步法

　　同樣以母嬰網(wǎng)站為例，我堅信在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面一定有比互聯(lián)網(wǎng)更硬的鉤子，因為有一堆人在服務媽媽，而且服務了很多年。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，有哪些為媽媽提供的服務是數(shù)據(jù)最全、鉤子最硬的呢?

　　醫(yī)院的數(shù)據(jù)不行，因為數(shù)據(jù)不全;公安局的數(shù)據(jù)也不夠;最后我們發(fā)現(xiàn)，最全面的關于媽媽的數(shù)據(jù)在哪里呢?是防疫站，給孩子打防疫針的地方是全中國媽媽數(shù)據(jù)最全面的地方，那里有每年1700萬個媽媽的數(shù)據(jù)。道理很簡單，國內(nèi)只有兩家公司在做打防疫針的信息系統(tǒng)，其中有一家公司占據(jù)80%的市場份額。這家公司只有100人，年營業(yè)規(guī)模是1000萬元，每年他都不賺錢，做得很辛苦。因為在打防疫針這件事上，國家只需要靠他發(fā)一條2毛錢的短信告知你“打針要注意什么”。

　　雖然打防疫針這項業(yè)務不賺錢，但是，藍凌覺得這家企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型太容易實現(xiàn)了。他可以去幫國家做一款APP，由國家?guī)椭其N，讓媽媽們下載并獲取很多怎么打防疫針的信息，讓防疫站的醫(yī)生也通過APP可以隨時獲取相關事宜。一旦形成一個圈子，有了數(shù)據(jù)和流量，變現(xiàn)就很容易了。

　　像打疫苗這樣一個比較容易轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)項目，具有什么鮮明特點呢?

　　總結來說，這類項目有兩個特點，或者說天生具備兩個轉(zhuǎn)型優(yōu)勢：

　　一是有海量的、獨特的客戶群，比如說，打疫苗的系統(tǒng)公司擁有媽媽類的客戶群，很多傳統(tǒng)企業(yè)具有這樣的特點。

　　二是具有通達這些媽媽們的管道，比如這類公司維護著防疫站的信息系統(tǒng)和機器。

　　在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面，很容易找到具備這兩個要素的企業(yè)，他們不僅與客戶有著感情基礎，而且也有通達管道，因此，假如給他們一個新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，給他們配備一個互聯(lián)網(wǎng)的運營團隊，再加上一套激勵保障體系，這個轉(zhuǎn)型項目就很容易成功。這種轉(zhuǎn)型模式也是很容易復制到其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

　　傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)五要素

　　藍凌曾經(jīng)幫助華圖教育公司推進一個互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型項目。華圖教育是中國最大的公務員培訓機構，他有什么特性呢?他擁有最全面的公職人員數(shù)據(jù)，所以隨便選擇這些人中的某一類客戶群，都能夠利用互聯(lián)網(wǎng)做出很厲害的商業(yè)模式。最后華圖教育做了一個孵化項目，很快就估值近一個億。因此，如果傳統(tǒng)企業(yè)擁有獨特的客戶群，那么互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也就沒那么難了。

　　如何找到降低交易成本的互聯(lián)網(wǎng)路徑?

　　除了增加客戶價值，互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的第二個邏輯是降低交易成本。

　　降低交易成本是什么意思?就是讓產(chǎn)品直達用戶。因為傳統(tǒng)交易價值鏈過長，交易成本比較高。以裝修行業(yè)為例，地毯的生產(chǎn)成本只有30元，但是到了終端消費者手上，地毯的價格一定超過100元，因為交易價值鏈太長，中間環(huán)節(jié)的成本高達70元，超過銷售價格的50%，也是地毯成本價的2倍多，這可以說是一種社會資源的浪費。

　　據(jù)統(tǒng)計，整個裝修市場規(guī)模大概5萬億元，按照50%來算，有2.5萬億元的中間交易市場可以通過互聯(lián)網(wǎng)來降低交易成本，讓產(chǎn)品直達消費者。由此也可以誕生兩個百億級的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如土巴兔、齊家網(wǎng)正是裝修市場上的互聯(lián)網(wǎng)顛覆者，目前估值分別達到幾億美元。

　　土巴兔、齊家網(wǎng)怎么做的?很簡單，就是圈住包工頭、設計師這兩幫人。這兩幫人目前做的全部是2C業(yè)務，而2B的市場更大更賺錢，在傳統(tǒng)工程裝修產(chǎn)業(yè)，2B業(yè)務應該圈住誰呢?在2B市場，100個設計師會用1000個材料供應商，只要把設計公司、工程公司這些人圈住就可以了，所以要找一個應用來充當圈住這兩幫人的鉤子。

　　到底要找一個什么樣的應用呢?就是選材料。在選材料這件事情上，設計公司、工程公司都需要有一套IT系統(tǒng)，覆蓋整個復雜的選材體系，因此，我們最后確定要做選材管理方面的應用系統(tǒng)。

　　但是，誰能夠做選材管理方面的應用系統(tǒng)呢?藍凌公司一定能做到，但是這還不夠，還得讓設計師、工程公司愿意去用。我們需要找到所有設計師都愿意聽從的那個人來做這個項目，項目就成功了。最后我們找到中國材料協(xié)會——設計師行業(yè)里類似奧斯卡的一個評獎單位，這個獎項直接影響到設計師的收益。而中國材料協(xié)會也經(jīng)常談創(chuàng)新，談互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這個項目至今已經(jīng)實施了一年，未來一定將顛覆傳統(tǒng)工程裝修產(chǎn)業(yè)。

　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的四個思考維度

　　綜合以上案例，藍凌最后形成一個基本的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型框架(見上圖)。首先看看自己有沒有獨特的客戶群，如果有，要想想怎么能夠把獨特的客戶群連接起來;如果沒有，要從產(chǎn)業(yè)鏈角度，向上游、下游看看，有沒有可以優(yōu)化的地方。如果產(chǎn)業(yè)鏈上有優(yōu)化的機會，也是好機會;如果沒有，可以看看原有的資產(chǎn)、原有的產(chǎn)業(yè)資源有哪些，比如有家公司既沒有客戶群，也沒有供應鏈，但是他有一堆檢驗檢測的數(shù)據(jù)資源。

　　如果什么資源優(yōu)勢都沒有，那就只能暢想未來的生活。如果你能夠提前想到未來的生活方式，并提前設計，用互聯(lián)網(wǎng)思維去布局，也是一種方式。

　　無法創(chuàng)新商業(yè)模式時，該怎么辦?

　　如果不能一步到位實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新，企業(yè)轉(zhuǎn)型該如何做?藍凌建議可以分三步完成(見下圖)

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)模式發(fā)生改變的核心原因是企業(yè)連接客戶的方式發(fā)生了改變，因此轉(zhuǎn)型第一步，是CIO可以用購置的各種功能實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的連接和協(xié)作;第二步是試圖連接企業(yè)的供應商或者是客戶，一旦一個企業(yè)能夠控制供應商，或者客戶，那么自然而然就會進入第三步，即商業(yè)模式的改變。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新的三步法

　　最近一段時間，藍凌發(fā)現(xiàn)CIO在連接問題上發(fā)生了一些變化，以前CIO關注的連接問題是怎么連接CRM、倉儲、供應鏈等，今天需要連接的是很多外部應用，包括微信、釘釘、易報銷、滴滴等應用。當CIO試圖連接這些社會化系統(tǒng)時，卻發(fā)現(xiàn)面臨著很復雜的連接問題，即OA可能會連接釘釘，財務系統(tǒng)也要與OA連接、又要與釘釘、微信連接等。綜合來看，企業(yè)信息系統(tǒng)面臨著四象限的連接需求(如下圖)。

　　企業(yè)面臨四象限的連接需求

　　如何幫助CIO去整合、連接四象限的外部應用，并連接供應鏈的上下游，這是目前CIO比較關心的問題。這時候需要擬定出一個好的連接框架。藍凌提出了6種連接方法(見下圖)。

　　藍凌提出的6種連接

　　在連接供應鏈上下游的時候，CIO們面對一個問題，即如何從過去的企業(yè)級應用變成四象限應用?其核心差別是什么?實際上，在移動互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同時代，企業(yè)已經(jīng)不僅僅是個企業(yè)組織，而是社會組織，需要與企業(yè)內(nèi)部之外的人進行協(xié)作，因此需要改變過去的思維邏輯。

　　舉例來說，藍凌在做項目時需要提交一個項目周報，這有一個內(nèi)部提報流程，但是項目周報涉及到藍凌的客戶，需要客戶評價，又不可能要求客戶進入藍凌內(nèi)部的信息系統(tǒng)中，這個時候該怎么辦?我們部署了一臺機器，設置了一個可以與微信協(xié)作的機制，當項目經(jīng)理提交周報時，只要掃一掃頁面上的二維碼，就可以獲取到這張周報，直接用微信轉(zhuǎn)給客戶點評，客戶點評之后，點評信息便會返回到藍凌的信息系統(tǒng)中。這就是先有業(yè)務邏輯、后邀請人進入系統(tǒng)，這是一種項目協(xié)作邏輯上的改變。

　　總之，商業(yè)模式創(chuàng)新可以先從內(nèi)部連接開始，然后改變外部的連接與供應商，最后才可能實現(xiàn)商業(yè)模式的改變。