12月8日，第六期【倍增匯談】在線上如期舉行，本期我們特邀安裝通創始人葉總作為嘉賓，與群里的倍增股東分享，安裝行業的物質采購服務平臺——安裝通的商業模式。
為什么要做安裝通?
首先從安裝行業的特點說起。葉總從事安裝行業已經15年，對行業有很深入的了解，他表示安裝行業有兩個特點，一個特點是暴利，因為行業的產品很多，價格不透明，利潤經常是雙倍甚至幾倍;第二個特點是掛靠，暴利導致了層層掛靠，有的大企業就是以掛靠的管理費為經濟來源。
近年來，隨著價格越來越透明，招投標程序越來越規范，行業的利潤越來越低，公司的管理費用也越來越低，無論大公司還是小公司，日子都越來越不好過了。三年前葉總和幾位安裝行業的老總進行交流的時候發現，他們都想做借助采購的平臺，通過集中采購、拼單的方式獲取更低的成本。
目前，國內最大的裝建公司——上海建工、廣州安裝等，都已經建立了自己內部的平臺，一般來說都是比較大的國企有條件去做這件事情，更多的企業因為沒有這樣的實力、技術，是無法建立自己的內部商城的。
葉總曾經從事過程序開發，在信息化、智能化領域比較了解，加上在安裝行業的豐富經驗，他就產生了做一個集采平臺服務中小安裝企業的動力。
結緣《倍增路徑》
雖然在安裝行業時間比較長，但由于這個一個非常傳統的行業，搭建一個互聯網+安裝的平臺其實是一種徹底的轉型。對于如何搭建，葉總還是有很多困惑的。到底怎樣去轉型?有人講，不轉型等死，轉型早死，正在困惑的時候，葉總走進了李踐老師的課堂。
葉總表示，《倍增路徑》給自己帶來的收獲非常大。主要的收獲是要找大佬，尋求協會的支持;第二個是股權架構，通過股權的方式把行業大佬集合在一起;第三個是聚焦，在剛開始起步的時候一定要聚焦，不要貪圖大而全，大而全是最終目標。
通過這樣一個課堂，葉總找到了思路，將原來的商業模式做了進一步的理順，從平臺要服務多方，到就服務設備供應商和工程安裝公司。如何來服務這兩方呢?平臺搭建很容易，但是服務對象怎么引進來?首先要解決這個問題。這里葉總用到了李踐老師教的方法——通過協會、參加一些活動，再通過股權的方式把大佬變成股東。
一般一個正常的安裝企業有幾千個供應商，少的也有幾百個，另外還有多下游的掛靠公司，這些掛靠公司就是小的安裝公司，所以鎖定一個這樣的企業就會帶來幾百甚至上千個的用戶，而且他們的交易量也比較大，安裝通現在的一個股東，企業全年的銷售額就有60幾個億。
平臺的迅速發展
安裝通的發展整體還是比較順利的，通過股權的方式，在江蘇、上海地區的市場已經全面打開，行業前幾名的企業都成為了安裝通的股東，而這些股東的供應商也都已經進入了平臺，他們交易單、詢價單都會在平臺上受到全流程的監督。
安裝通對于供應商的加入設置了相應的門檻，根據對方的價格體系、整體體系等，決定其是否能加入。安裝通對集采供應商也是有限制的，將每一個品類分高中低三檔，每一檔選3—5個品牌，如果滿了就不再招收廠家。因此對每一個品類的廠家來說，安裝通也是一個稀缺資源。
目前安裝通服務兩方，但在市場運作的過程中，很多地產公司都紛紛要加盟，因此未來這個平臺一定是服務到C端，到政府采購中心，到地產公司，到大的甲方。平臺的愿景就是要成為智慧城市的集采平臺。
在安裝通運作過程中，葉總總結出了幾點經驗與教訓，第一，決定轉型就要全身心地投入，決定了就一定要走下去;第二，要多學，多溝通，多交流，要走出去;第三，做平臺不要找外包公司，要自己組建團隊，技術團隊一定要精。
多元化的盈利模式
目前，安裝通發展的狀況還是不錯的，平臺的盈利模式是什么呢?首先，平臺和集采供應商之間的返點返利政策;第二，客戶委托平臺采購，平臺用自己的資源來賺錢。憑借這兩點，安裝通保證了自己的利潤。
隨著安裝通的用戶越來越多，交易量也上來了，因此逐步顯現出一些盈利的模式，比如組織會議原來都是免費的，上門邀請別人也不一定來，現在開會建立了收費模式，也就產生了一些凈利潤。除此之外，還有一個就是廣告的收益，通過聯展活動收取服務費用;再一個就是深度會員的認證年費。
當平臺的交易量達到一定程度的時候，客戶、供應商對你的評價也不錯，這個時候銀行根據平臺的交易量和評價體系，可以給平臺資金的支持，利息大概一年在十個點左右。平臺提供供應鏈金融的服務，就有了另外一個盈利模式，平臺擔保的服務費。
安裝通發展到現在，已經完成了從0到1，現在正在從1到100。怎么樣去走?葉總希望如果大家有興趣，對安裝行業比較了解，就加入安裝通，一起來打造安裝行業的生態圈!
1、葉總，在您看來，傳統轉型做互聯網平臺，最大的挑戰是什么?
首先是團隊，你要搭建一個互聯網團隊，團隊的組建是非常重要的，要招什么樣的人，怎么來組合，甚至這些人值多少錢，我們之前一無所知，而且這些人非常難找。再一個，轉型尤其做B2B這塊，最大的問題就是團隊習慣的改變。看到一條牛仔褲，老板認可采購員不一定認可，采購員認可他又不能就去采購，通過互聯網打款安全不安全，包括開票等等問題。這是整體團隊的改變，也是一個比較大的挑戰。
2、葉總，安裝通的初創團隊，哪些職位是新招的團隊，哪些職位是您原來的部下?
搞程序開發的、做運營的，基本上都是新建的團隊;做推廣的、辦公室、財務這些基本上都是原來的團隊。我現在在考慮產品設計這塊，要把用戶的需求變成程序員能看懂的原形，這樣的一個團隊里面建議一定要放行業內的人員，否則弄出來的東西可能不是我們用戶想要的東西。
3、做互聯網平臺，是不是要把APP軟件做起來，然后再運營發展客戶?
我的建議是最好把你的產品做到至少差不多的時候，你再來做運營，那可能會好一些。你的產品大力發展的時候，一定是從0到1這步走完了，從1到100的時候，這時候一定要非常重視你的運營和招商。一開始可以有一點策劃，也有一點運營，但是我更加重視的是產品。
4、葉總，您這個項目現在盈利了嗎?如果沒有的話什么時候能賺錢，對這個項目做成的把握有多大?
這個項目我們現在已經賺錢了，總體來說盈虧平衡還沒有做到，從10月份之后基本上做到營收平衡。我對做成這個項目還是非常有信心的，很多互聯網平臺要靠聚資本、燒錢占市場，我的平臺如果運營得好的話是不需要的。就在昨天，我們和無錫安裝剛剛簽了一個將近兩千萬的采購項目。
5、在對股東的回報上，您采取的是什么政策?股權激勵?
股東的回報主要是給股權，賺到錢分紅。其實股東的股價已經增值了，現在我們是5倍的溢價;還有一個就是股東采購的成本肯定是最低的，我們所有集采的價格都是按最低的成本給到股東的。
6、再請教葉總一個問題，你們客戶來源主要來自線上還是線下?這么大金額，成交應該是在線下吧。如果都能在線下完成的話，網站平臺的核心價值到底在哪里?
因為B2B這個行業它和020的方式不一樣，我們的客戶資源更多來自于轉介紹、會議等等。成交目前有線上，有線下，但是大多數是在線上，整個交易過程在線上。平臺的核心價值主要是解決兩個問題，一個幫廠家把東西賣出去，幫安裝企業降低成本，一個解決供應鏈金融的問題。
7、平臺是怎么推廣的呢?客戶以前不知道有這個平臺，怎么樣讓客戶知道并相信呢?
推廣也是線上線下相結合的方式，但是更多的是靠線下。線下怎么推廣呢?主要是會議，通過會議，相互介紹、推廣、轉介紹等等這樣的方式。本身就是用戶轉介紹的，有的是協會介紹的，有的是行業大佬介紹的，有的是供方介紹需方，有的需方介紹供方，相互介紹，信任度相對好一些。目前平臺成立一年半的時間，還沒有成為行業里非常權威的平臺，但是我相信，總有一天我們的平臺會成為安裝行業的獨角獸。
8、客戶主要來自線下會議，那是不是就要在當地成立公司專門負責啊?
客戶少的時候完全可以通過網絡方式服務就可以了，客戶群體積累到一定程度的時候，因為B2B平臺還是需要上門服務的，不是要專門成立公司，但是要有單獨的服務隊伍，這個是需要的。這個服務隊伍也不需要我們總部派人，因為我們每個地方都綁定了十個大佬，成立當地的一個公司，服務方面由大佬成立的團隊去完成就可以了。
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