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　　在即將過去的2016年里，中國鋼鐵企業(yè)過得還不錯。據(jù)中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2016年中鋼協(xié)會員鋼鐵企業(yè)利潤總額331.46億元，而去年一整年鋼鐵企業(yè)的利潤率則是負(fù)645.34億。

　　另一個好消息則是過剩產(chǎn)能終于得到初步緩解，來自國家發(fā)改委的數(shù)據(jù)顯示，今年鋼鐵4500萬噸的去產(chǎn)能任務(wù)已提前超額完成，部分省份甚至表示已經(jīng)將截至2020年的鋼鐵去產(chǎn)能任務(wù)一并完成。

　　在這樣的數(shù)字背后，是互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢介入，以找鋼網(wǎng)為代表的諸多鋼鐵電商、信息化系統(tǒng)提供商正在給陳舊的鋼鐵行業(yè)插上新的翅膀，更讓人興奮的是，鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)的模式正在向油品、化工等其他產(chǎn)業(yè)快速復(fù)制。

　　不過仍要提醒鋼鐵企業(yè)注意的是，如果說2016年可以被定義為“去產(chǎn)能年”的話，鋼鐵行業(yè)在2017年才會真正進(jìn)入去產(chǎn)量階段。有數(shù)字顯示，2016已退出的產(chǎn)能中，在產(chǎn)(有效)產(chǎn)能僅約10%，去產(chǎn)能沒有去產(chǎn)量。而目前已明確的2017-2018淘汰能力約3700萬噸，其中在產(chǎn)(有效)比例約47%，因此，2017年將開始真正去產(chǎn)量。

　　這意味著在未來的一年里，相關(guān)政策將繼續(xù)對落后產(chǎn)能下刀，明年仍將是鋼鐵企業(yè)競爭激烈的一年，而“互聯(lián)網(wǎng)”或許會成為他們最有利的武器。

　　賠錢的2015

　　一年前，鋼鐵行業(yè)正處于最困難的時刻。

　　在長達(dá)10多年的高速增長之后，國內(nèi)鋼鐵需求出現(xiàn)萎縮，2015年前8個月國內(nèi)鋼材表觀消費(fèi)量同比下降5.2%，全國大中型鋼鐵企業(yè)利潤總額為虧損180億元，而2014年同期還盈利146億元，年底時國內(nèi)鋼材綜合價格同比甚至已下降三成左右。

　　最大的問題自然是產(chǎn)能過剩，另一個問題是國內(nèi)鋼廠效率不高。不過產(chǎn)能過剩的表面原因是重復(fù)投資的無序競爭，是產(chǎn)能增長速度快于需求增長速度的長期累積，但更深層次的原因是國內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域環(huán)節(jié)過多的混亂局面造成了對真實(shí)需求的錯誤放大，從而直接導(dǎo)致行業(yè)資源配置效率過低和錯配。

　　這成為了電商進(jìn)入鋼鐵行業(yè)的最好機(jī)會，找鋼網(wǎng)高級副總裁兼首席戰(zhàn)略官郎永淳對騰訊科技表示：“在經(jīng)濟(jì)下滑的過程中，我們應(yīng)該去尋找洼地，在洼地的時候蘊(yùn)藏著無數(shù)機(jī)會。鋼鐵行業(yè)非常傳統(tǒng)，但是是工業(yè)的基礎(chǔ)，也是基礎(chǔ)的材料，在它進(jìn)入到低谷的時候，用互聯(lián)網(wǎng)+的方式對產(chǎn)業(yè)做出改革和推動，可能就會有很多的機(jī)會。”

　　事實(shí)上，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的歷史并不短。以行業(yè)內(nèi)代表性企業(yè)寶鋼為例，其早在15年前就已經(jīng)建立了鋼鐵電商平臺;而早在2000年3月，國內(nèi)最早的鋼鐵電商我的鋼鐵網(wǎng)就已經(jīng)成立。

　　不過寶鋼人士曾坦言，以前的電商平臺只是“+互聯(lián)網(wǎng)”，是一種簡單的“物理反應(yīng)”;而以我的鋼鐵網(wǎng)為代表的傳統(tǒng)鋼鐵B2B網(wǎng)站，也僅僅起到信息發(fā)布的作用，在百度等搜索引擎的強(qiáng)勢沖擊下，很快淪為業(yè)內(nèi)配角。

　　而找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東對騰訊科技表示，鋼鐵行業(yè)的頹勢從2011年就已經(jīng)開始，那時正是行業(yè)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場：“每個行業(yè)都有供不應(yīng)求、產(chǎn)能過剩、成熟化三個階段，而從產(chǎn)能過剩到成熟的典型代表是投資應(yīng)不再盲目，而是靠創(chuàng)新驅(qū)動和效率驅(qū)動，這就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最好的切入口。”

　　賺錢的2016

　　今年4月，找鋼網(wǎng)向外界公布，今年第一季度公司實(shí)現(xiàn)全面盈利，王東表示，“這個盈利的消息，至少證明了互聯(lián)網(wǎng)鋼鐵電商的路子在中國是可以走通的。”

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)各類與鋼鐵有關(guān)的電商平臺已超過200家，競爭十分激烈。主要分為兩類：一是以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主導(dǎo)，鋼銀、找鋼網(wǎng)等已初步建立閉環(huán)系統(tǒng);一是以鋼鐵企業(yè)為主導(dǎo)，如歐冶云商目標(biāo)是形成一個面向鋼鐵業(yè)的第三方公共開放平臺，不僅產(chǎn)品開放，而且股權(quán)結(jié)構(gòu)也全面開放。

　　而渠道賺錢的背后，則是行業(yè)的全面復(fù)蘇。有分析認(rèn)為，鋼鐵業(yè)走上“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型之路，應(yīng)該是“一體兩翼”：一翼是制造創(chuàng)新，建立“互聯(lián)網(wǎng)+協(xié)同制造”的產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，大力發(fā)展大規(guī)模的個性化定制，實(shí)行柔性制造，提高網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同制造水平，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化制造平臺。另一翼則是服務(wù)創(chuàng)新，建立數(shù)據(jù)化的服務(wù)模型。

　　在西城鋼鐵國貿(mào)總經(jīng)理王仲良看來，找鋼網(wǎng)是一家有著移動互聯(lián)網(wǎng)烙印的鋼鐵電商：“最初找鋼網(wǎng)做了很多線下的交易、傳統(tǒng)貿(mào)易，從最初的撮合交易到現(xiàn)在的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，從簡單的合作到幫助一些鋼廠打造ERP系統(tǒng)，甚至一些生態(tài)、智能化，找鋼網(wǎng)都有接觸。”

　　最顯著的結(jié)果是，鋼企在2016年的日子很好過，在談到2016年鋼鐵行業(yè)的發(fā)展時，王東表示，整體鋼企盈利狀況不錯，這是和去年的本質(zhì)區(qū)別：”盈利狀況不錯的首要原因是供給側(cè)改革強(qiáng)度大，其次是環(huán)保治理關(guān)閉了很多小鋼廠，最后的原因是以汽車和家電為代表的下游需求增長比較旺盛。”

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年，我國鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營扭轉(zhuǎn)了2015年嚴(yán)重虧損的局面，全年將實(shí)現(xiàn)盈利。2015年，中鋼協(xié)會員鋼鐵企業(yè)銷售收入2.89萬億元，利潤總額-645.34億元，銷售利潤率-2.23%。2016年1~11月，中鋼協(xié)會員鋼鐵企業(yè)銷售收入2.51萬億元，利潤總額331.46億元，銷售利潤率1.32%，同比上升3.34個百分點(diǎn)。

　　B2B電商逼退落后產(chǎn)能

　　鋼鐵電商絕非B2B行業(yè)爆發(fā)的孤例，以旅游、鋼鐵、物流等領(lǐng)域為代表的B2B電商頻繁獲得融資讓B2B行業(yè)重新回到舞臺的聚光燈下：老牌B2B電商網(wǎng)站慧聰網(wǎng)連續(xù)發(fā)起B(yǎng)2B領(lǐng)域的收購案，從而整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游;阿里巴巴上線1688采購商城，著力打造B2B市場;京東也涉足企業(yè)采購，進(jìn)軍B2B領(lǐng)域。

　　B2B爆發(fā)的背后，是中國成本優(yōu)勢的大量喪失，北京大學(xué)國家發(fā)展研究院教授周其仁曾援引波士頓咨詢公司的《全球制造業(yè)成本變遷報告》：如果說美國制造業(yè)的成本是100，那么中國的就是96，只相差4個點(diǎn)。其中一個關(guān)鍵點(diǎn)是，勞動力越來越貴，過去7年中國人力成本的年均復(fù)合增長超過12%，而且增長的勢頭仍在繼續(xù)。這意味著能夠幫助企業(yè)提升效率的各種B2B服務(wù)在中國將擁有龐大的市場。

　　化塑匯創(chuàng)始人智建鵬對騰訊科技表示：“隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的迅速發(fā)展，很多新的機(jī)會和技術(shù)都會和原來的B2B模式進(jìn)行結(jié)合。”

　　而在王東看來，未來鋼鐵電商對鋼鐵行業(yè)的更深度介入將會導(dǎo)致不合規(guī)的鋼廠死亡：“電商平臺更愿意和正規(guī)的鋼廠進(jìn)行合作，因為供應(yīng)量、生產(chǎn)質(zhì)量比較穩(wěn)定，其次在財務(wù)結(jié)算方面也有優(yōu)勢。”而一些合規(guī)的鋼廠也更愿意和電商平臺進(jìn)行合作，“電商平臺能夠提供物流、金融、數(shù)據(jù)分析等多項以前傳統(tǒng)鋼企沒有辦法得到的服務(wù)，這是鋼企紛紛選擇觸’店電的根本原因。”

　　而在傳統(tǒng)鋼企信息化改造方面，鋼鐵電商更是起到突出作用。位于江蘇江陰的西城鋼鐵，最近就聯(lián)手電商平臺在倉儲、物流和質(zhì)保等多個環(huán)節(jié)啟動信息化戰(zhàn)略。在西城鋼鐵生產(chǎn)的每卷鋼材的吊牌上，都有一個電子二維碼，里面集成了鋼材的長、寬等規(guī)格信息和質(zhì)保信息。通過信息追溯，既避免規(guī)格出錯影響開票銷售，又避免市場上以次充好的行為。

　　國際化征程

　　在中國電商的洪荒年代，外貿(mào)型B2B電商是市場的寵兒，這是因為彼時中國制造業(yè)在世界范圍內(nèi)具有優(yōu)勢，沿海地區(qū)大量出口型企業(yè)飛速發(fā)展，這些生產(chǎn)型企業(yè)帶動了上游設(shè)備和原材料企業(yè)的高速發(fā)展。

　　現(xiàn)在，中國鋼鐵電商的國際化征程也已開啟。有來自業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)顯示，“通過電商平臺，鋼廠繞開總代理、分代理和經(jīng)銷商等重重環(huán)節(jié)，一噸鋼材出口可以多賣至少8美元。”而王東也對騰訊科技表示：“中國過去的出口結(jié)構(gòu)不太好，鋼企都是批發(fā)式出口，從鋼企到出口商到進(jìn)口商再到買家，而實(shí)際操盤的過程中中間還要進(jìn)過幾次倒手，但電商平臺基本上可以把中間的環(huán)節(jié)去掉，直達(dá)海外市場。”

　　有來自鋼廠的消息顯示，包括越南、泰國和迪拜在內(nèi)的“一帶一路”沿線地區(qū)，將是國內(nèi)鋼鐵電商“走出去”的重要目標(biāo)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年1~11月，國內(nèi)出口鋼材10068萬噸，同比下降1.04%，全年鋼材出口量也將同比下降。而此前，國內(nèi)鋼材出口量從2010年起出現(xiàn)了六連增，2015年鋼材出口量達(dá)到11240萬噸。

　　但這個數(shù)字并不意味著鋼企對出口進(jìn)行弱化，王仲良對騰訊科技表示，鋼鐵向海外銷售并不僅僅意味著銷售渠道的多元化：“國內(nèi)的認(rèn)證體系和國內(nèi)的認(rèn)證體系不同，海外的需求有助于公司產(chǎn)品的更新?lián)Q代，也有助于鋼企追求更多利益。”而談到電商平臺對鋼企海外征程的幫助時，王則表示：“隨著電商平臺一起進(jìn)海外，風(fēng)險相對程度較低，鋼企無需自己做倉庫前移，而是可以依靠電商平臺的數(shù)據(jù)分析和本土落地來確認(rèn)相應(yīng)的銷售備貨情況。”

　　不過王仲良也進(jìn)一步表示，除了海外市場以外，國內(nèi)的區(qū)域深耕依然是鋼企的核心重點(diǎn)。一位業(yè)內(nèi)人士對騰訊科技表示，目前國內(nèi)鋼企極少以出口為導(dǎo)向，“madeinchina”、“madeforchina”是大多數(shù)鋼鐵的核心要務(wù)。

　　延伸閱讀：

　　阿里前CEO衛(wèi)哲：B2B的三差、四率、兩大坑

　　近日，嘉御基金創(chuàng)始人、阿里巴巴(B2B)前CEO衛(wèi)哲在第三屆中國B2B電子商務(wù)大會上進(jìn)行了“B2B冬天里的春天”的主題分享。他提出中國B2B行業(yè)歷史遠(yuǎn)超B2C電商，但始終沒有迎來大爆發(fā)，很大因素是該行業(yè)的發(fā)展軌跡與實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相反，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時反而B2B行業(yè)出現(xiàn)增長。

　　他還指出，B2B是分蛋糕的行業(yè)而不是做蛋糕，平臺切入垂直產(chǎn)業(yè)必須滿足“拼”、“聚”的能力，B2B2.0是化學(xué)反應(yīng)，金融屬性是天生，需要滿足“三差”——區(qū)域差、規(guī)模差、時間差;擴(kuò)張時需要重視“四率”——覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、重購率、滲透率。最后衛(wèi)哲提醒B2B創(chuàng)業(yè)者不要掉入“兩大坑”——補(bǔ)貼陷阱，KPI只重視交易額。

　　以下為衛(wèi)哲演講實(shí)錄：

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、同行，大家上午好!

　　我在阿里巴巴工作五年，基本上也是負(fù)責(zé)B2B的業(yè)務(wù)，離開阿里以后創(chuàng)建嘉御基金，我們有三分之一的資本投向了B2B領(lǐng)域，也算是從事B2B行業(yè)的老兵老司機(jī)，從業(yè)十年了，一旦有B2B的同行聚會，一定要和大家見見面，分享一下十年來，尤其是近期的一些感受。

　　為什么B2B春天來得如此之慢?

　　互聯(lián)網(wǎng)變化非常快，但是剛才說到了BAT當(dāng)中的A阿里巴巴，起家的業(yè)務(wù)到現(xiàn)在還存在，并且還產(chǎn)生重大貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)就是B2B的業(yè)務(wù)，1999年開始到現(xiàn)在已經(jīng)存在了十七年了，中國有多少互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式能夠真正持續(xù)十七年，所以B2B實(shí)際上是中國最有歷史的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一，但是為什么一直沒有非常非常火，在過去的十二到二十四個月，開始逐漸受到了資本的關(guān)注。

　　首先大的環(huán)境時機(jī)沒有到，B2B必須誕生在經(jīng)濟(jì)的冬天，在經(jīng)濟(jì)的春天和夏天的時候B2B沒有機(jī)會，真正經(jīng)濟(jì)到了冬天，B2B才有機(jī)會，包括阿里巴巴每個業(yè)務(wù)上臺階，都和大環(huán)境的冬天有關(guān)，第一天讓阿里巴巴B2B活下來的是非典，這個時候人不能見面了，不能坐飛機(jī)不能出差，這種活動有利于非典的傳播，不利于交易，所以非典是阿里巴巴一次難得的機(jī)遇，而恰恰是當(dāng)時，因為非典帶來的不方便，當(dāng)時的廣交會都沒有辦法辦下去了。

　　阿里歷史上迎來B2B第二個重要的發(fā)展時期，就是2008年的金融危機(jī)，對于外貿(mào)行業(yè)的沖擊，使大量的外貿(mào)企業(yè)失去了以前旱澇保收的好日子，不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，剛才幾位專家領(lǐng)導(dǎo)說到整個宏觀經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)，也就是宏觀經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入比較漫長的冬天的時候，B2B的春天反而來了，背后有一個很重要的原因，B2B或者是B2C，有了淘寶才有了雙十一剁手黨，因為你買了不想買的東西不該買的東西，買了不想買的不該買的實(shí)際上做了增量，可能有了滴滴和易到，大家打車的頻率更高了量更大了，我們經(jīng)常看到很多互聯(lián)網(wǎng)To C的業(yè)務(wù)會帶來行業(yè)增量，To B是沒有增量的。

　　B2B是分蛋糕，不是做蛋糕

　　沒有一個企業(yè)說因為以前傳統(tǒng)的采購和銷售，我把采購搬到了網(wǎng)上原來買十噸原料，現(xiàn)在買二十噸，不會的，你還是買十噸，而且有可能因為平臺效率更高了，你可以買的更少了，你的周轉(zhuǎn)速度更快了，所以B2B不是一個做蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，B2B是一個分蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，B2B只能使這個行業(yè)的效率做的更高，而不會把蛋糕盤子做的更大。經(jīng)濟(jì)不好的時候做蛋糕的難度大了，只能向內(nèi)往前引，只能每個行業(yè)每個企業(yè)提高自己分蛋糕的水平和效率。

　　這就是為什么B2B十七年這么有生命力，生命力這么頑強(qiáng)，必須等到經(jīng)濟(jì)不那么好的時候才能爆發(fā)機(jī)會，或者行業(yè)不好的時候才有機(jī)會。四萬億、十萬億刺激經(jīng)濟(jì)，整個鋼材行業(yè)“搶鋼”的時代，哪有B2B電子商務(wù)進(jìn)入鋼材交易。像鋼聯(lián)的朱總一樣賺點(diǎn)茶水錢服務(wù)費(fèi)，沒有機(jī)會進(jìn)入交易的，因為經(jīng)濟(jì)不好。宏觀經(jīng)濟(jì)不好，B2B的宏觀機(jī)會來了，任何一個垂直行業(yè)的冬天來了。

　　阿里在十七年前打造B2B的時候，誕生了阿里的集團(tuán)使命“讓天下沒有難做的生意”，這句話跟實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義差不多，都是一個美好的愿望，天下怎么可能什么生意都好做，什么生意都好做就沒有生意了，阿里的這句話解讀一下，天下誰做生意呢?

　　天下中小企業(yè)做生意，所以做B2B的天然的我們就要服務(wù)中小企業(yè)，江南造船廠問寶鋼買鋼，和我們在座的大家沒有關(guān)系，大B對大B是沒有我們中間商什么機(jī)會的，他們門當(dāng)戶對，自己談就行了，要我們第三者插足干什么，人家挺愉快的，我們插足沒有任何機(jī)會。所以B2B最理想是買賣兩頭都是中小企業(yè)，那是最理想的狀態(tài)，至少買賣有一頭必須是中小企業(yè)。

　　B2B是小三，插進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈必須做到“拼”、“聚”

　　我們來看一下大企業(yè)為什么做生意容易，小企業(yè)為什么做生意難。大企業(yè)有大企業(yè)的難處，大企業(yè)有三個特性比小企業(yè)做生意要容易。

　　第一個特性，有規(guī)模，小企業(yè)的采購沒有規(guī)模，大企業(yè)的采購有規(guī)模，我們都知道批發(fā)和零售有價差，所以對于一個賣家來說都喜歡接大單，所以有規(guī)模;第二個特性，大企業(yè)有計劃，企業(yè)都是有計劃，消費(fèi)者有計劃;第三個特性，企業(yè)越大，計劃性越強(qiáng)，企業(yè)越小，計劃性越小，一個夫妻老婆店開一個餐飲，可能決定每天買什么菜，再大一點(diǎn)可能決定這個月買什么菜，再大的企業(yè)可能決定這一年的計劃，有計劃對于一個賣方很重要，不能臨時的做，因為不可能準(zhǔn)備大量的庫存隨時準(zhǔn)備你要什么。

　　第一個有規(guī)模、第二個有計劃、第三個有穩(wěn)定，每年都穩(wěn)定，上游組織供貨，有計劃、有規(guī)模、有穩(wěn)定，這是大企業(yè)的特性，小企業(yè)這三個特性都沒有，這就是平臺的價值。對于單個中小企業(yè)來說，三個有都不太可能，但是平臺你要想辦法把中小企業(yè)聚集起來，聚集起來以后，我們要合并同類項，你就可能有規(guī)模。要有“聚”和“拼”。

　　如何“聚”，現(xiàn)在B2B的交易額起來了，比To C更快，一下子幾百億，一下子幸福的不得了，沒花多少錢，交易額起來了，但是最近資本又想明白了，這么熱鬧不賺錢，在座的B2B能賺錢的不多，能賺大錢的更少。其實(shí)賺錢不賺錢取決于你有沒有真實(shí)的創(chuàng)造多少價值。B比C理性，B比C會算帳，你不創(chuàng)造價值，為什么還要給第三者插足人的錢。我們做B2B的都是小三，沒有B2B之前上下游做了好幾百年了。

　　憑什么你一下子插進(jìn)去，你要插進(jìn)去一定要有價值?而價值的來源就是“拼”、“聚”，如何有價值，我們像水力發(fā)電一樣，得有落差，落差做出來了就有價值，這個落差就是三個差，地方差、規(guī)模差、時間差。B2C，淘寶、京東、亞馬遜，首先實(shí)現(xiàn)的是有組織帶有技術(shù)含量的窗口，我以前做零售，全國不同城市分區(qū)域不同定價，北京賣的價格和上海賣的價格肯定不一樣，甚至在全上海都不是同樣的價值，利用信息不對稱，消費(fèi)者不知道上海什么價，知道了也沒辦法過來買。

　　一旦搬到網(wǎng)上B2C首先成功的徹底讓全國全世界串貨，去年全年流行的海淘，就是國際串貨，國際上的貨品賣到網(wǎng)上來，淘寶和全球一個價，京東和全球一個價，以前想分區(qū)域定價爭取不同的價差，在消費(fèi)者領(lǐng)域這是沒有的。但是實(shí)際上我們ToB的各種分銷，原來也是分地區(qū)定價，大家不要覺得做黃牛不好，我們做一個有價值觀的黃牛，做一個有高科技的黃牛挺好的。

　　B2B要有“三差”

　　第一個“差”，區(qū)域差。串貨串起來了就可以。中國To B的產(chǎn)品在不同的地區(qū)，或者服務(wù)在不同地區(qū)價格是不一樣的，很多人看不起黃牛，黃牛有存在的價值，更何況我們做一個有使命和有價值的黃牛，我們幫助中小企業(yè)做生意更容易，我們做這樣的黃牛，所以要會“搬”，這是第一個。地區(qū)差，做To B的應(yīng)該比To C還要敏感一點(diǎn)，做地方差。

　　第二個“差”，規(guī)模差，這個比較容易理想，大變小小變大，一個餐飲店，一個小的食品城，每個店用的量很少，要想辦法聚起來，做To B的做到一定規(guī)模的，一定是標(biāo)準(zhǔn)化的容易做，容易做的特點(diǎn)是把產(chǎn)品聚集起來，以前我們叫采購聯(lián)盟，現(xiàn)在不叫聯(lián)盟，叫平臺，利用平臺的公信力，利用信息的快速化把需求迅速的聚起來，這過程當(dāng)中，讓中小企業(yè)逐漸把原來沒有計劃變得相對有計劃。一個餐廳為什么每天供油供糖，理論上一個月供一次油供兩次糖不行嗎?

　　因為以前的隨機(jī)性造成了很難聚集起來，雙規(guī)，規(guī)定時間規(guī)定貨物，再小的餐廳也有小倉庫，多放幾桶油沒有問題，以前把他們慣壞了，盡可能貼近原有的采購行為，既對也不對，要轉(zhuǎn)型要改變原來的態(tài)度“變態(tài)”一下，任何的企業(yè)都有可能有計劃性，或者說必須有一定的計劃性。所以第二個你要能夠合并好，要相對把企業(yè)需求變得有計劃性，每個月十五號訂個糖，每個月二十號訂個油完全可以做到，如果所有的企業(yè)都是這個時間點(diǎn)訂油和糖，你就更容易做，這是如何解決規(guī)模差的問題。

　　第三個，時間差，中小企業(yè)的零星采購，使得今天的交易變得很辛苦，物流成本變得很高，今天大量的B2B交易，本質(zhì)上是把原來的批發(fā)市場，一個專業(yè)批發(fā)市場搬到了網(wǎng)上，采購行為沒有發(fā)生改變。做B2B的時候沒有長短協(xié)議、沒有現(xiàn)貨中遠(yuǎn)期是不可能的，三個差的核心都是聚和拼，只有解決三個差，你才有價值，你解決的落差越大價值越大。

　　B2B2.0是化學(xué)反應(yīng)，金融屬性是天生的

　　B2B有兩個自帶，天生做B2B不需要考慮這兩個角度，一個是To B既然有計劃，有計劃就有中遠(yuǎn)期，有計劃就有長短協(xié)議，沒有計劃要想辦理創(chuàng)造出來，把大的拆小，把小的拼大。第二個B2B自帶金融屬性，做To B，不帶金融和To C就一樣了，中國大量B2B的低效，到今天幾萬億幾十萬億的交易，而To B交易沒有互聯(lián)網(wǎng)沒有電子商務(wù)之前，自帶金融屬性，有預(yù)付款，有應(yīng)收款，有賬期，以前叫做貿(mào)易條線，這就是金融條線，原有的貿(mào)易是自帶金融屬性的，和自帶中遠(yuǎn)期是一樣的，我訂一萬雙鞋子，你分三個也交貨，這就是中遠(yuǎn)期協(xié)議，但是這是大企業(yè)，耐克向廣東的企業(yè)一年訂十萬雙，這叫長協(xié)中遠(yuǎn)期，耐克有賬期，耐克提供信用證。

　　所以這是大企業(yè)天生的B2B自帶金融自帶長協(xié)自帶遠(yuǎn)期合同，而沒有金融，沒有長協(xié)議的全部是中小企業(yè)，今天愿意去鋼材批發(fā)市場，到那現(xiàn)款現(xiàn)貨，這是落后的B2B貿(mào)易，今天做B2B貿(mào)易的電子化、互聯(lián)網(wǎng)化，不能停留在剛才說的1.0版本。物理發(fā)生了變化，發(fā)生了物理反映，本來人需要去批發(fā)市場，現(xiàn)在人不用去搬在了網(wǎng)上，但是交易動作和行為和你去市場沒有改變。消費(fèi)者不愿意去超市，為了便利，To B便利永遠(yuǎn)是不重要的。

　　阿里有一句話，小企業(yè)的錢不是省出來的，你給小企業(yè)提省錢省時間是沒用的，小企業(yè)有的是時間就是沒錢，大企業(yè)你要說提高效率省時間。小企業(yè)有的是時間去批發(fā)市場淘點(diǎn)貨，我們知道物理反應(yīng)沒有化學(xué)反應(yīng)那么劇烈那么有爆發(fā)力，你做的改變是物理變化還是化學(xué)變化，你想想交易形態(tài)和交易方法是否和以前一樣，如果發(fā)生化學(xué)變化，我們提供的服務(wù)模式是傳統(tǒng)的方式無法實(shí)現(xiàn)的，炸藥就是化學(xué)反應(yīng)，我們以前古代人打仗冷兵器拿刀砍你，拿槍捅你，很落后，冷兵器就是物理反應(yīng)，現(xiàn)代戰(zhàn)爭化學(xué)反應(yīng)，B2B2.0要從物理反應(yīng)變成化學(xué)反應(yīng)。這是和大家分享B2B的基本屬性，是沒有互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)存在的，或者說沒有互聯(lián)網(wǎng)很多交易形態(tài)只存在于大企業(yè)和大企業(yè)之間，平臺我們要聚集起兩頭，至少是一頭是小企業(yè)，讓交易條件和交易環(huán)境無限的接近大企業(yè)的水平。

　　這樣中小企業(yè)做生意就沒有那么難了。要無限接近大企業(yè)，我們說單個小企業(yè)沒計劃，平臺應(yīng)該有計劃，單個小企業(yè)不穩(wěn)定，平臺應(yīng)該穩(wěn)定。單個小企業(yè)沒有規(guī)模，平臺應(yīng)該有規(guī)模，平臺采購行為應(yīng)該是把中小企業(yè)三無變成三有，很難改變單個企業(yè)在平臺，如果有幾萬幾十萬家中小企業(yè)在一起，這些三無是改變成三有，是可以做到的，三無變成三有就是化學(xué)反應(yīng)。B2B還有密度，B2B的密度比To C還要重要，不是廣度是密度，淘寶上賣東西京東上賣東西都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只要物流可以送到交易天津是一樣的，可能就是物流配送的成本，To B不一樣，所以To B我們看到的是過早的全國化，甚至過早的喊出全球化，不需要這么做。

　　我們做To B買賣，通常有產(chǎn)地、銷地，我說的密度是你要不在產(chǎn)地形成上游的密度，要么在銷地形成銷地的密度。B2B能夠成功，除了前面一些基本原理以外，很重要的是要知道，有沒有把密度做起來，阿里巴巴很會做密度，我去阿里的時候阿里全國只有三個分公司，在外貿(mào)最發(fā)達(dá)的三個省份，我去這三個省份走走，先走浙江，浙江阿里巴巴打到了五線城市，阿里在浙江的密度做到了，之后做廣州的密度，密到任何的一個村任何一個鎮(zhèn)。

　　因為To B業(yè)務(wù)有一個特點(diǎn)，離不開比較重的服務(wù)，甚至我說To B地推有一定的必須性。今天時間有限不展開講了，網(wǎng)上有我的課題大家看看就行了，為什么To B不能離開地面部隊，如果沒有地面部隊，也沒有服務(wù)密度，成本就提高了。物流也是一樣，產(chǎn)地和銷地不能達(dá)到一定的客戶密度，倉儲物流效率就非常低，所以一定要把密度做起來，把客戶密度做起來。

　　如果做密度，今天和我們的同行見面，沒有什么空的東西，都是實(shí)實(shí)在在把我們怎么做怎么想的怎么成功的和大家分享!

　　四個率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、重購率、滲透率

　　第一個月抓覆蓋率，這個區(qū)域所有需要接觸的客戶全部掃一遍，這樣才有密度，密度的基礎(chǔ)就是覆蓋率。什么是覆蓋?按照電商說的就是開個戶，做不做生意沒關(guān)系，第一個階段考核覆蓋率。

　　第二個階段轉(zhuǎn)換率，上個月開戶的，有多少人下訂單，訂單大小不重要，有買賣開張就好。

　　第三個復(fù)購率，上個月買過單的，這個月能不能買第二次，重復(fù)購買，再買一次。我們把客戶黏性從第二筆生意，一回生二回熟，生意生意，陌生人做的有意義的事做出來了生意就來了。前三個月就抓這三個率。

　　第四個月開始，一直到未來只做滲透率。To B的采購量通常很大，有些產(chǎn)品在你這兒買，有些產(chǎn)品為什么不在你這兒買?既然進(jìn)去開戶了，想辦法在采購品類里面盡可能滲透，讓客戶不只買一個產(chǎn)品，一個月可以采購十萬個原料，為什么只在你這里采購了一萬個原料，另外九萬個原料去哪了?這是四個率。

　　B2B企業(yè)兩大誤區(qū)

　　第一個是太注重“交易額”，交易額是結(jié)果，B2B簡單做點(diǎn)交易額很容易，但是沒有這四個率做支撐的交易額水中花、鏡中月，空的。交易額等于全面的四個率加起來的，你剛開始就抓交易額，你也不知道怎么抓。第一個誤區(qū)只注重交易額，不注重四個率，只注重廣度不注重密度。

　　B2B第二個誤區(qū)，B2B給你現(xiàn)金補(bǔ)貼。你剛才說消費(fèi)端補(bǔ)貼很好，你看很多共享經(jīng)濟(jì)，都是靠補(bǔ)貼來的，確實(shí)是，消費(fèi)者有的時候通過補(bǔ)貼會養(yǎng)成新的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣變化了客戶就變化了。B2B不可能通過補(bǔ)貼養(yǎng)成新的采購行為，永遠(yuǎn)會算這種賬，其實(shí)B2B用你的平臺給你補(bǔ)貼點(diǎn)錢付的代價很大，如果不能真正帶來價值，用現(xiàn)金補(bǔ)貼帶來的任何交易沒有意義，沒有說不能不補(bǔ)貼，不能用現(xiàn)金補(bǔ)貼，或者不能對單筆交易進(jìn)行補(bǔ)貼。

　　剛才說到B2B三個流，信息流、資金流、物流，通過交易改變物流習(xí)慣是可以的，給紅包、給積分、給獎勵，通過交易行為產(chǎn)生的，但是可能落在物流上，必須使用物流，或者必須使用金融服務(wù)，也有可能產(chǎn)生的物流在交易商，產(chǎn)生金融產(chǎn)生在物流上，這是一個鐵三角，不能一個角補(bǔ)一塊，用一個角產(chǎn)生的收益補(bǔ)另外兩塊，提升另外兩塊的使用習(xí)慣。當(dāng)沒有補(bǔ)貼的時候，你才會想真正沒有帶來改變采購銷售習(xí)慣的價值，這是To B第二個非常大的誤區(qū)。

　　講B2B可以分享兩三個小時，今天時間有限，把B2B的本質(zhì)和大家分享一下，也把我們看到的比較多的To B企業(yè)犯的錯誤和大家分享一下。雖然我的題目是“B2B是冬天的冬天”，但是我覺得春天還有一段時間，B2B十七年來幾乎都處于冬天，沒有什么夏天和秋天，但是春天離我們并不遠(yuǎn)，春天在我們手里。B2B還有一個好消息，B2B和產(chǎn)業(yè)結(jié)合會比To C來的快，大家也看到了，我們的八爪魚都和行業(yè)上市公司做了重組整合，這一點(diǎn)在To C里面也有，很多零售超市投資互聯(lián)網(wǎng)。

　　To B做B2B平臺的，我們和行業(yè)大佬的關(guān)系先遠(yuǎn)后近，我們并不看好很多所謂的行業(yè)大佬，行業(yè)大佬自己孵化的B2B不太容易成功，你就是革他命的，他自己孵化的B2B就是革他原來貿(mào)易形態(tài)的命的，所以大企業(yè)現(xiàn)在都在搞自己的B2B，昨天還在報道什么什么央企一個億、十百個億搞B2B，你放心做不成的。

　　還是要脫離原有的大企業(yè)或者說行業(yè)龍頭來合作，這叫先遠(yuǎn)，但是非常有意思，你做到一定規(guī)模，你就特別需要資源，一開始資源過多，反而讓你做不成功，但是有一定規(guī)模以后，要積極擁抱行業(yè)資源，甚至擁抱行業(yè)資本，這和To C也不一樣。