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　　產品是立命之本，渠道是立身之本

　　到今日，無論是生產型企業還是商貿型企業，帶領您業務壯大的根本是產品。但有了產品后，如果渠道不夠強大，您的公司同樣會被淘汰，所以“產品是立命之本，渠道是立身之本”。渠道是有能力的，我們發展渠道的根本原因是渠道有自身的銷售能力、客服能力及當地的關系能力。因此，我們要將好的產品，好的信息以最快的速度傳遞給終端代理。而在手工時代，老板卻只能依靠各個渠道銷售傳遞信息。

　　2005年，我在管理近千家全國分銷渠道伙伴時，傳統渠道管控方式無法支撐我要發動營銷戰的信息傳播要求，我推進在集團內部開發了一款渠道經銷商訂貨系統，將全國渠道伙伴的商品、訂單、支付、庫存、營銷等信息集成在一個平臺上，我在總部便可與各機構的業務經理實時掌控各地渠道數據，也讓渠道終端伙伴實時了解總部信息。

　　我們通過這樣一個信息平臺構筑了總部渠道部的權力中樞，因為那時中國沒有一款我中意的渠道營銷平臺系統。2009年，第一次互聯網創業的團隊又嘗試了面向傳統實業客戶的在線訂貨軟件+ERP的供應鏈解決方案，為他們提供供應鏈電子商務服務。但系統還是PC模式，也沒有電子商務化。到2013年，移動的崛起，我們決定用新思維去重新設計一款面向企業的B2B云訂貨平臺，前后端徹底轉向移動化，體驗第一，產品免實施免服務，這就是易訂貨產品的起源。

　　來看一些知名的行業案例：滴滴在某種意義上也是一個打車業務的訂貨協作系統。滴滴App有一個司機端，一個消費端，以兩端整合出租車司機和消費者的打車服務交易，商品就是打車服務，訂單就是打車路線，通過App一站式地連接司機和消費者。滴滴借此打破了很多傳統出租車公司多年的渠道運營模式，借助互聯網社交運營手段，創立新的多渠道營銷。但如果沒有微信社交，沒有移動支付，沒有地圖系統，沒有語音通訊，滴滴也不會迅速崛起。

　　中國互聯網創業的生態鏈其實是相輔相成的。業務交易信息全部實時在線，更緊密的上下游客戶關系維系，這就是移動互聯網時代的產物。若將此業務比喻成“魚骨”和“魚刺”的關系，我們只要把“魚骨”業務發展起來，再一點點往上加“魚刺”的業務，比如滴滴從出租車到快車、專車、順風車等服務。以此占據規模制高點，延展更多新產品服務，攻擊細分市場原本那些玩家。這就是新技術革命和社交化運營對打車業的沖擊。

　　反觀，我們在做渠道銷售時，只要把業務的“魚骨”找到，再橫向延展，借助一個平臺，將新產品不斷放上去，這就是所謂的“新產品、新渠道、新營銷”。而在過去我們卻需借助很多的線下推廣力量，才能打通渠道終端，我們做的比較辛苦。

　　無論是直銷渠道、間接渠道還是網絡渠道，我們在選擇渠道時最需考慮的應是交易成本和給客戶提供的價值問題。無論何種渠道，均是可用的，我們需要考慮的是在什么條件下用什么渠道。

　　CRM的初始定義及渠道銷售模式的互聯網化

　　如今市面上很多的移動CRM軟件只是一個簡單的移動銷售工具，其價值并未完全呈現出CRM最初的定義。CRM最核心的理念是銷售、市場和服務的全客戶關系運營。而客戶關系管理應是一個整體，若只管住了銷售員，而管不住伙伴、客戶，管不住客戶交易全過程的業務流，則不是真正的客戶關系管理。“銷售”是渠道銷售管理，“市場”是如何在互聯網上運營，而“服務”則是面向消費者或面向企業客戶的產品培訓及相關的支持等。

　　易訂貨也是一個CRM，這個C是Channel(渠道)，不是Customer，就是渠道客戶關系管理。訂單流是渠道業務的根本，在此基礎上展開銷售、客戶和訂單的一站式管理。由此你會發現，以前一個好的想法從營銷到落地需要很長的時間，而現在卻可快速實現。通過一個App，在一個移動平臺上，實現全過程的銷售管理,未來再延展到供應鏈的上下游管理。

　　總之，渠道銷售模式的本質是客戶關系之道：即你是否有很好地維系與伙伴之間的客戶關系;是伙伴溝通協作之道：若你不與伙伴迅速溝通，信息將會閉塞，代理商的能量將不能被刺激釋放;也是供應鏈上下游的制衡之道：無論你是廠商還是總代，你需要懂得如何很好地控制和平衡上下游關系，但這種控制和平衡是需要工具的,比如手機App。我們是沿著這個思想去設計產品的。

　　渠道銷售三要素及終極目標

　　渠道銷售中最重要的三要素是渠道開拓、渠道運營和渠道管控。如今很多企業老板都很快意識到渠道開拓和渠道運營的重要性，但卻在渠道管控上手段匱乏，存在很大挑戰。在和不同行業的很多老板交流時，我經常請教他們三個問題：你的行業未來3年會有什么具體變化?你們行業將來的發展趨勢會是什么?你現在最擔心什么?

　　以中國最大的農業貿易公司“北京順鑫集團”為例，他們的放心鮮豬肉直供中南海和抗戰勝利紀念大閱兵的官兵使用，是一家上市公司，行業巨頭。他們的銷售總監朱總告訴我，生鮮配送這個行業在未來會越來越碎片化，社區店會越來越多，由此他們的訂單量也會逐漸增多，那么問題來了，如何有效管控呢?

　　易訂貨便幫助他們解決了如下問題：遍布北京城內數百家順鑫的連鎖生鮮門店每天下午5點通過易訂貨App進行食品下單采購，數據實時歸集到總部業務部門，通過云系統變為配送的各種明細報表，同步推送到倉庫和司機手機中，司機再按系統自動設置的車輛裝配順序迅速配送發貨。商品的促銷、訂單處理、物流配送等業務信息實時通過App及時反饋到門店終端，形成一個生鮮的閉環采購配送平臺。這些商品信息可以通過微信等社交工具分享到終端消費者，帶動二次消費。

　　而在此之前，這個流程總部每天需要3個小時的專人處理報表匯集，各門店手工下單電話溝通出錯頻繁，司機裝配順序和發貨流程一片混亂。盡管他們用了ERP，但是如果沒有易訂貨的云訂貨平臺，查看商品、下單配送、物流管控等生意流便不可能如此輕松實現，整個業務布局將會緩慢，這些都是傳統內控型的管理軟件無法解決的。

　　渠道銷售管控的本質是提高銷售利潤率，增加市場覆蓋面及提升管理效率。若達不到上述三點，你的渠道管控將會存在很大問題。如若沒有很好的信息化思維及應用，上述終極目標均不可能實現。如今，很多傳統實業在向新業務模式的轉型過程中發現，他們不可能再走落后的營銷老路子，也不可能在一個開放的多對多平臺上管理自己的渠道伙伴。每個老板都有一個平臺夢，擁有一個自有平臺有效管控供應鏈，支持渠道伙伴，打贏一場營銷戰，已經迫在眉睫。